Chị đại làng ngọc chuyên “ép giá” nhưng vẫn khiến các thương nhân bán ngọc xếp hàng chờ bán

Nếu từng lướt TikTok và dừng lại ở một clip có phụ nữ trẻ mặc trang phục truyền thống Myanmar ngồi dưới mái chùa dát vàng, để thương nhân lần lượt bước tới chìa ra từng chiếc vòng phỉ thúy rồi phán một câu là xong, thì đó là nội dung đang viral trên mạng xã hội Việt Nam suốt thời gian qua.

TikTok có hẳn những trang chủ đề riêng cho “Lucy vòng phỉ thúy Myanma” và “Lucy phỉ thúy”, thậm chí có chủ đề xoay quanh chuyện ai bảo kê cho cô sang Myanmar nhập hàng. Các shop ngọc trong nước thì cắt clip của cô làm nội dung bán hàng và mượn thẳng tên cô đặt caption kiểu “Tôi Lưu Tư Ý bảo kê hết, đến đây đi”, trong khi một trang đá quý trên Facebook dựng cả series theo chân cô đi nhập ngọc tại Myanmar và cách cô dằn mặt thương nhân.

Công thức của những clip gốc gần như không đổi, khi cô đọc thuộc lòng quy tắc của mình ngay từ câu đầu tiên, rằng tôi tên Lucy, anh báo giá, tôi nhìn thấy được thì trả một lần duy nhất, không thấy thì mời đi. Sau đó là một chuỗi mặc cả gần như không có chỗ cho thương lượng, khi thì cô trả 300.000 tệ cho món hàng người ta hét 900.000, khi thì hạ thẳng từ 1,6 triệu tệ xuống 180.000 kèm lời trách rằng người bán báo giá loạn làm mất thời gian của cô, có phiên cô ra hạn chót ba giây rồi đếm ngược và gọi luôn người tiếp theo khi bên kia còn ngập ngừng.

Người trong những clip đó là Lưu Tư Ý, sinh vào thập niên 1990, người Vân Nam, còn “Lucy” là cái tên cô tự giới thiệu với thương nhân Myanmar ở đầu mỗi phiên, cũng là cái tên theo cô sang các kênh nước ngoài cắt lại, trong đó có mạng xã hội Việt.

Ở Trung Quốc, cô là một trong những IP livestream trang sức lớn nhất. Theo Baidu Baike, tổng các trang cá nhân của Lưu Tư Ý hiện có hơn 20 triệu người theo dõi trên toàn mạng và hơn 2 tỷ lượt truy cập mỗi năm ở nhóm ngành trang sức.

Tài khoản Weibo chính thức của cô, đăng ký tại Đức Hoành, Vân Nam từ tháng 6/2021, vẫn giữ nguyên biệt danh có từ thời cô còn bán hàng ở thị trấn biên giới là Biên thành đao khách.

“Tôi tên Lucy, anh báo giá, tôi trả một lần duy nhất”

Lucy sở hữu nhan sắc khá nổi bật, mỗi lần xuất hiện đều trang điểm và ăn vận rất chỉn chu. Tuy nhiên, đó khônhg phải là lý do khiến các clip về ngọc của cô lại thu hút sự hiếu kỳ của mọi người như vậy.

Thông thường, những content về nội dung thương mại trên mạng đều cố tỏ ra dễ chịu, trong khi Lưu Tư Ý đi ngược lại hoàn toàn, và chính điều đó mới là thứ giữ chân người xem. Trong các phiên thu mua, cô cắt lời người bán bằng câu đại ý tôi đang nói thì anh im lặng, mắng người mang hàng tới mà không biết cô là ai, rồi đe cả nhóm rằng hôm nay các anh mà bỏ đi thì hàng của các anh tôi không lấy một món nào.

Có video cô đặt tiêu đề rằng thương nhân bảo cô chém giá mạnh quá, sao không đi ăn cướp luôn, có video thương nhân ngồi trước mặt cô thì không dám uống trà cũng không dám ăn trầu.

Thứ làm định dạng này không rơi vào một chiều là hệ thống thưởng phạt rất rõ ràng mà cô công khai ngay trên sóng, khi hàng dở bị đuổi thẳng còn hàng tốt được đối xử khác hẳn, và cô nói nguyên văn đại ý rằng nếu các anh đều có hàng ngon thì tôi sẽ trả giá thật cao.

Quy tắc cô đặt ra cho bạn hàng cũng đơn giản đến mức khắc nghiệt, là không được trộn hàng giả, không được giở mánh, và phải nói tiếng Trung, ai nói chưa sõi thì lần sau khỏi làm ăn. Người xem vì thế không chỉ theo dõi một người đanh đá mà theo dõi một cuộc sát hạch có tiêu chí.

Sức lan tỏa của phong cách ấy đo được bằng thứ khó ngụy tạo nhất là trào lưu bắt chước, khi trên Douyin có hẳn một dòng nội dung gắn thẻ “khi tôi nhại Lưu Tư Ý soi vòng” với người dùng khắp các ngành nghề bắt chước cách cô đọc quy tắc, cách cô soi đèn rồi phán một câu là xong, thậm chí có người đem nguyên cách thu mua ấy sang chỉnh đốn giới buôn đồ hiệu cũ.

Bản thân cô cũng ý thức rất rõ điều mình đang bán. Khi dư luận Trung Quốc nói cô quá dữ với thương nhân, cô đăng một video với tiêu đề đại ý hôm nay sẽ miễn cưỡng dịu dàng một chút. Tuy nhiên, Tư Ý cũng khẳng định nhiều ngườ chưa thật sự hiểu rõ cách buôn bán vòng ngọc, đặc biệt là ở khu vực chợ gần biên giới.

Chuyên gia về ngọc và chiếc vali trả tiền mặt tận tay

Nếu chỉ có thái độ thì kiểu nội dung này đã chán sau vài tập, nên thứ làm nó thành một dạng nghiện thực ra nằm ở phần nhận định. Cô không bao giờ dừng ở chỗ khen chiếc vòng này đẹp, mà mô tả đáy đá trắng đến đâu, bông hoa bay tán ra hay tụ lại, chỗ nào là lam hoa thúy, chỗ nào chỉ là sợi kim ty điểm xuyết, đoạn nào có bông gòn nên không thể đòi giá cao.

Người xem không biết gì về ngọc vẫn cảm nhận được rằng người đang ra giá nhìn thấy những thứ mình không nhìn thấy, và đó là toàn bộ khoái cảm của định dạng.

Những phân tích sâu hơn thì chạm tới các tiêu chí chỉ dân trong nghề mới bàn. Trong một video từng được chú ý, cô mổ xẻ chiếc vòng bản tròn mập có độ dày trên 14 milimet và giải thích rằng mỗi milimet tăng thêm đồng nghĩa với việc tiêu tốn thêm rất nhiều phôi đá cùng rủi ro gặp tì vết khi cắt xẻ, nên loại vòng này thường chỉ được làm từ ngọc có màu đủ đậm để che khuyết điểm về độ trong, và tìm được một chiếc vừa dày vừa sạch theo cô gần như là chuyện hiếm.

Vốn liếng ấy không đến từ phòng livestream mà có từ rất sớm. Theo Baidu Baike, từ năm 15 tuổi cô đã la cà ở tiệm đá quý của người thân, nghe khách buôn tứ xứ bàn chuyện ngọc, tập bắt chước cách dân trong nghề cầm lên ước lượng nước đá và tự mò cách nhận ra chất băng, đến giai đoạn đầu khởi nghiệp thì sang Myanmar và vùng biên giới Thụy Lệ nhập hàng rồi trải bạt bán ngay bên đường. Chính những video thô mộc ghi lại cảnh mặc cả giữa chợ đó đã đưa cô thành hiện tượng mạng, chứ không phải một phòng quay được dựng sẵn.

Khán giả gọi cách cô trả giá là bản lĩnh, nhưng nhìn từ góc độ kinh doanh thì đó là biểu hiện của một tương quan thanh khoản rất mất cân bằng. Khi bị chính người xem chất vấn rằng cắt giá thấp như vậy sao thương nhân vẫn tìm đến, cô trả lời gọn trong một clip lưu trên Douyin rằng vì tôi trả tiền mặt, thanh toán ngay tại chỗ.

Chính việc trả tiền mặt cũng khiến các phiên giao dịch của Lucy trở nên hấp dẫn hơn. Trong bối cảnh đó, người cầm tiền mặt không cần trả giá đẹp mà chỉ cần trả ngay, bởi một chiếc vòng bán hôm nay bằng một phần ba kỳ vọng vẫn hơn một chiếc vòng nằm im ba tháng trong túi vải. Chính cô cũng không giấu logic này khi đặt tiêu đề cho một video rằng thương nhân đang cần tiền về nhà nên mang hàng tốt ra đổi.

Năm năm đi từ ba triệu lên hơn hai mươi triệu người theo dõi

Đường đi của cô cho thấy đây không phải một hiện tượng bùng lên rồi tắt. Theo Baidu Baike, cô khởi nghiệp livestream thương mại điện tử tại Thụy Lệ, Vân Nam từ năm 2019, đến năm 2021 thì đưa cả đội ngũ về Bình Châu ở Quảng Đông, nơi được mệnh danh là quê hương của vòng tay ngọc.

Bức ảnh rõ nhất về cô ở thời điểm đó nằm trong bài của Châu Giang Thời Báo đăng ngày 2/11/2021. Chiều 25/10 năm ấy, cô cùng đội ngũ tới hội chợ livestream phỉ thúy của tiểu trấn Bình Châu với tư cách đại sứ hình ảnh ngành hàng vòng tay của căn cứ livestream Douyin tại đây, và tờ báo mô tả cô đang giới thiệu ngọc Bình Châu tới ba triệu người theo dõi, với lưu lượng ngành trang sức khoảng một tỷ lượt mỗi năm. Chính bài báo này đặt cho cô danh xưng “Thủ trạc nhất tỷ”, tức chị cả ngành vòng tay ngọc.

Bản thân cô nói về nghề bằng một công thức rất gọn, rằng livestream muốn thành công thì chỉ xoay quanh ba thứ là con người, hàng hóa và bối cảnh. Cô kể hôm đó mặc nguyên bộ đồ đen giản dị để quay video phối đồ với ngọc, và dự định livestream tại gian trưng bày tác phẩm điêu khắc để cho người xem thấy tay nghề của thợ Bình Châu. Nhìn lại thì đúng là cả ba yếu tố ấy đều nằm trong tay cô, khi con người là chính cô, hàng hóa là nguồn ngọc biên giới và bối cảnh là chợ ngọc Myanmar mà rất ít đối thủ bước vào được.

Phiên livestream Double 11 tháng 11/2021 của cô đạt hơn một triệu lượt xem và doanh số vượt mốc 10 triệu tệ, với hơn 500 mẫu sản phẩm gồm phỉ thúy, ngọc Hòa Điền và đá màu lần lượt lên sóng. Từ đó tới nay, lượng người theo dõi tăng hơn sáu lần và lưu lượng ngành trang sức tăng gấp đôi.

Điều khiến trường hợp này khác với vô số hiện tượng mạng khác là việc cô đã đi được từ sạp hàng vỉa hè vào các kênh chính thức của ngành. Tháng 3/2023, Đại sứ Myanmar tại Trung Quốc tiếp đoàn của cô tại đại sứ quán ở Bắc Kinh và ghi nhận nỗ lực quảng bá văn hóa phỉ thúy cùng việc kinh doanh trung thực, đến tháng 4 cùng năm cô là khách mời tại một buổi họp báo do chính quyền tỉnh Vân Nam tổ chức và được Trung Tân Xã phỏng vấn trong chuyên đề về thị trường ngọc tại Thụy Lệ. Năm 2025, cô cùng đội ngũ nhận lời mời của hoàng gia Campuchia, còn tháng 4/2026 thì mở cửa hàng offline đầu tiên ngay tại Thụy Lệ, nơi tấm biển đồng ghi danh hiệu đại sứ truyền bá văn hóa trang sức của thành phố được treo trước cửa.

Đằng sau đó là cả một hạ tầng đang dịch chuyển, khi Thụy Lệ tự định vị mình là trạm đầu tiên của nguồn ngọc Trung – Myanmar và là thành phố livestream đá quý số một Trung Quốc với hẳn một căn cứ livestream chuyên ngành, còn Douyin thì xây riêng một IP ngành hàng cho ngọc. Theo số liệu được công bố, trong thời gian diễn ra chiến dịch này, toàn ngành ngọc phỉ thúy ghi nhận hơn 4 tỷ lượt hiển thị, đơn hàng thanh toán bình quân ngày tăng hơn 18% còn GMV bình quân ngày tăng hơn 16% so với kỳ gốc.

Ở chính thị trường gốc, tên tuổi của cô chưa bao giờ tách khỏi nghi vấn. Trên các diễn đàn như Douban và Zhihu, một bộ phận người mua phàn nàn về khoảng cách giữa hàng nhận được và hình ảnh trên sóng, về chính sách đổi trả và phí vận chuyển, về việc hệ sinh thái tài khoản mang tên cô bán những món hàng ở phân khúc rất khác với thứ cô cầm trên tay trong các clip, và không ít người cho rằng cô chỉ là gương mặt tiền tuyến do một đội ngũ vận hành phía sau. Câu hỏi được lặp lại nhiều nhất vẫn là những phiên thu mua ngoài chợ ấy có kịch bản hay không, đến mức có người nói thẳng rằng họ xem các clip của cô như xem phim ngắn, biết là nửa thật nửa dựng nhưng vẫn xem.

Phần nghi vấn về đội ngũ thì thực ra không cần tới diễn đàn mới có câu trả lời, vì ngay bài báo năm 2021 của Châu Giang Thời Báo đã giới thiệu cô là IP trang sức hàng đầu của hệ thống Phỉ Thúy Vương Triều, một doanh nghiệp có thâm niên trong ngành với các khu chợ trang sức được liên kết phát triển ở cả Thụy Lệ lẫn Bình Châu, và mọi chuyến đi của cô đều được mô tả là đi cùng đội ngũ. Hiện Baidu Baike ghi nhận cô là người đại diện pháp luật và lãnh đạo của nhiều doanh nghiệp. Nói cách khác, hình ảnh một phụ nữ đơn thương độc mã cầm vali tiền ra chợ biên giới là phần dễ xem nhất của câu chuyện, còn phần vận hành phía sau luôn tồn tại và chưa bao giờ được giấu trên báo chí chính thống.

Riêng chuyện kịch bản thì nghi ngờ của khán giả không hẳn vô cớ, vì nó từng được chứng minh với cả một ngành, khi chương trình 315 của truyền hình Trung Quốc năm 2022 phanh phui việc nhiều phiên livestream ngọc gắn mác giao dịch xuyên biên giới thực chất được dàn dựng có diễn viên và kịch bản, trong đó người dẫn liên tục nhấn mạnh thân phận chủ xưởng và lợi thế giá của mình. Điều đó không có nghĩa nội dung của Lưu Tư Ý là dàn dựng, và cho đến nay chưa có kết luận nào như vậy nhắm vào cô, nhưng nó giải thích vì sao trong cùng một khung bình luận, người gọi cô là chị đại và người nói đây là phim truyền hình dài tập vẫn luôn tồn tại song song.

Thứ cô bán vẫn là ngọc, nhưng sản phẩm mạnh nhất cô tạo ra lại là cảm giác của người xem khi được ngồi cạnh một người biết rõ mình đang nhìn thấy gì, đúng vào giây phút cái giá được chốt.